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    各位金融家,同志們: 來源:日記http://www.9339150.live

    今天,湖北孝感農村商業銀行正式掛牌成立了。首先,我代表孝感市委、市政府,對孝感農商行的掛牌開業表示熱烈的祝 賀!剛才,緒玖同志宣讀了湖北銀監局的開業批復,何東同志頒發了《金融許可證》;來君董事長談了很好的規劃和打算;省信用 聯社李主任作了重要講話。近幾年來,省信用聯社對孝感給予了大力支持和傾斜。(比如,每年在全省信貸投放規模上對孝感給予 了優先考慮;在全省支持農信社改革風險防范金安排上,也對孝感予以了傾斜,每個縣市區撥付資金1000萬元,在全省分配份額中 是比較多的),特別是亞華主任擔任聯社主要領導期間,在信貸投放、政策資金支持方面都對我們孝感給予了大力傾斜,在此,向 李主任及省聯社表示衷心的感謝!

    農信社是我市農村金融的主力軍,承擔著全市70%以上的涉農貸款,目前,農信社存貸款占比、存貸款規模在我市金融機構 中均排名第一,連續四年榮獲市政府“支持地方經濟發展突出貢獻獎”,在支持全市“三農”發展、緩解中小企業融資難題、服務 地方經濟建設方面發揮了不可替代的重要作用。今天孝感農商行的成立,標志著我市農信社改革工作取得了重要的階段性成果,也 標志著孝感農村信用合作金融事業從此揭開了新的篇章。在這里,我對孝感農村商業銀行提幾點希望:

    第一,要建設服務高效的現代商業銀行。希望新組建的湖北孝感農商行,按照現代企業制度要求,努力打造具有較強市場競 爭力的現代股份制商業銀行,成為全省深化金融體制改革的“樣板行”和“先導行”。

    第二,要進一步發揮地方金融主力軍作用。繼續發揮優勢,搶抓省政府出臺支農支小金融服務23條意見的機遇,創新金融產 品和服務模式,增加地方信貸投入,培育和幫扶一批小微企業和涉農市場主體,為大力推進“五個跨越”、加快建設“五個城市” 作出新的更大貢獻。

    第三,要全面完成農信社改革任務。孝感農商行的成立,標志著我市農信社改革邁出了關鍵的一步。各地各相關部門要按照 改革時間表、路線圖,繼續加大改革力度,確保我市漢川、安陸、應城三地農商行年前順利掛牌開業。同時,我們也懇請省聯社一 如既往地關心支持我市金融改革工作,為我們提供必要的政策支持和業務指導,幫助孝感農村商業銀行加快發展。

    最后,衷心祝愿孝感農村商業銀行不斷做大做強,在支持孝感經濟社會發展中努力實現互惠共贏!謝謝大家!



    銀行座談會發言稿

    大家好。我是聯合經研公司總經理,很榮幸能有機會與各位專家就中小客戶問題進行交流。

    在中小客戶業務這件事情上,從某種意義上來說,目前咱們大多數銀行還處于探索甚至是應付的階段,我想這點大家應該不會 反對吧?但即便是做應付,也要有個章法,也有個三六九等的問題,應付也有應付出成績來的嘛!說到這可能我們有些同志就不同 意了,說我們行就不是在應付,是真干??烧娓删秃脝??好難吧?對于中小企業,大家有個共識,就是中小企業資信比較差,開發 沒有效率,風險大,找不到解決問題的關鍵點,所以才“雪擁藍關馬不前”,只能停留在宣傳探索甚至有些應付的層面上。但不管 是真做還是假做,我們都應該把前期準備工作做好。有些什么工作呢?下面我展開來說一下。

    首先來說數據,咱們各家行可能都有一些數據,但是數據比較分散、比較孤立,這應該是申報的時候留下來的吧?另外,各行 通過各種渠道也都搜集了一些數據。但做市場分析的話這些數據夠用嗎?至少是不好用吧?那什么數據有用呢?目前來說,至少應 該想辦法找一套完整、系統的數據吧?

    有了數據就開始做分析了,大家都很熟悉的分析方法,主要是利用資產、銷售收入、利潤、負債這些指標來進行排名。但是用 這種評先進的方法做貸款行不行呢?后來各家行都做了一些改進,我們也參與了其中的部分工作,主要是做財務數據分析,四個能 力、12個指標,這么做有一定啟發,但這種方法一是涉及到數據可不可靠的問題,二是即便數據可靠了也沒有用,因為企業太小了 ,根本沒有能力做抵押擔保,解決不了信用缺失的問題。

    那怎么突破這個瓶頸呢?

    其實大家是做了很多有意嘗試的。最初貴州工行就提出了從一般的行業分析、企業分析轉變到業務突破口的選擇和分析上。廣 東建行在這個事情上是比較善于思考的。隱型冠軍法和產業集群的計算方法就是他們提出來的。深圳民生提的是類銀行文件報告, 就是要特別增加金融需求分析和金融服務方案。杭州商行提出過在行業細分的基礎上,再在區域和規模層面進行二次細分。上海民 生提出過從優勢行業的上下游,也就是有業務關系的中小企業進行業務突破。北京民生則從資本關聯入手進行中小企業客戶選擇。 今天有咱們北京工行的同志在,北京工行提出過根據企業的成立年限和企業的資本性質來選擇企業。這些努力都是好的。

    把大家的發現和探索做個歸納,可以發現有個共同點,就是大家的努力都指向行業選擇,就是力圖在不識別、不改變企業單體 信用狀況的情況下,主要借助行業運行本身的能量和行業龍頭的力量來減輕風險識別難、風險控制難、風險解決難和開發不經濟等 問題造成的壓力,使效率和成本雙贏。成功的關鍵在于批量開發,這樣才能收到規模經濟、利潤覆蓋風險的效果。(在這個過程中 間,我們注意到銀行都在探索減少審批環節,這是有一定合理成分的,但在企業數量很少的情況下,單純減少審批環節,風險就會 顯得比較大)當然長期來說,像風控機制啊、擔保機制、社會誠信文化建設啊什么的肯定也是需要的,但短期來說,最主要的還是 剛才咱們說的這些。

    行業選擇完了之后,作為銀行,要對選擇的行業進行投貸,獲取利息收入。所以我們要從這個角度對行業進行銀行專有分析。 比如說,是不是應該分析一下各個行業的利息收入情況怎么樣呢?推而廣之像貸款投放量、手續費收入、應收賬款等情況是不是也 應該分析出來呢?從這個角度來把握行業是不是和銀行關系更近?至少來說也是不可或缺吧?

    每個行業都是多種指標共存,比例不同形成類型,針對不同類型就應該是不同的行業有不同的屬性,不同屬性的行業要搭配不 同的產品和模式,我們姑且把他命名為業務集合的概念。在知道了各個行業的利息收入、手續費收入之后,接下來,咱們有沒有考 慮過是從對公業務入手還是從國際業務入手?怎么區分業務的主從關系和搭配關系?這些問題都應該好好研究。

    外部分析完了以后,就要結合行里的實際做計劃。有了剛才說的這么幾條,做計劃應該有點意思了吧?以前的計劃是怎么結合 的呢?是用排版解決的,一是外部環境,二是內部情況,中間基本上沒什么關系,寫起來很難寫。如果像現在這么做的話,你知道 北京市各個行業的利息收入、客戶類型和業務結構了,再結合自己豐富的從業經驗,想沒點心得,沒點想法,想不做出計劃來都難 啊,這個時候做起來應該是“猶如滔滔江水,連綿不絕”。如果說只有區域經濟情況分析、區域行業排名、區域企業排名的話,能 做什么呢?只能是把名單分給客戶經理去做,什么產品類型啊、產品組合啊、產品方案啊什么的都很難準備好,策劃、經驗、組織 什么都看不出來,客戶經理就有點摸不著頭腦了,不知道怎么做。

    做到這,基本工作就都做完了。咱們做個總結的話,第一就是先拿數據,一有了數據就要結合銀行的工作實際進行專有分析, 在數據分析的基礎上再做計劃。這些都是基礎工作。到這兒就可以開個叉了。

    如果是宣傳和探索,這么做深化了我們在探索階段的研究深度,研究成果做出來了,也是一種進展,這個時候做經驗總結肯定 好,有特點,有內容,有新意,跟原來咱們做官樣文章是不是就差別很大了?有共性和概括性

    如果真做的話,前面說的這些就是基礎和平臺,但是不是有這些就夠了呢?我們在這個基礎上主要應該做什么工作呢?有一個 行在做供應鏈金融的時候就提過一做模式,二做平臺的概念,客戶經理有了模式和平臺的支撐,工作就比較容易發揮,因此上來說 這個概念比較成功。而有的行在探索過程中間,對平臺和模式的作用認識不是很充分,抓的不是特別緊,主要靠業務員自己的摸索 來實現,由于缺乏(咱們在座的各位領導所能提供的)平臺和模式的支撐,業務經理的發揮受到很大限制,結果怎么樣呢?結果就 是工作局面比較被動。從這里可以看出,平臺和模式的問題,其實是非常重要的問題,這就好比當年共產黨從農村走向城市后必須 要面對的重大轉變,中間有一個工作重心轉移的問題。在這個時候,第一是要樹立正確的思想,第二是要有組織,有安排,有人才 。第三呢,咱們現有的人才肯定是不夠的,說到這想到劉主席說的,一缺數據,二缺人才,今天咱們全到討論到了。所以培訓的作 用就顯得特別突出,特別是對團隊各級主管的培訓。

    從剛才咱們說到的正反兩方面的情況,大家可以看出總結模式和搭建平臺是做中小客戶業務的兩個關鍵。那么這個模式和平臺 的問題怎么解決呢?個別同志可能還不知道怎么下手呢?我們想給大家分享一下我們的經驗。當時我們和西部某行討論的結果是: 主要的突破方向除了傳統對公業務外,第一是從三農問題和建設和諧社會的角度出發,借助公司加農戶的方式,做好中小企業信貸 ;第二是為了推動政府成為向西開放的“橋頭堡”,做好貿易融資業務,讓該行成為銀行系統在西部開發中的標桿;第三是作為向 地方政府要好處的理由,通過改善地區金融生態和環境來體現地方政績,主要是做好品牌和政府關系。第四是借助對口支援關系, 以非業務往來為契機,創造業務機會,同時密切銀行與兩地政府的關系,對總行也有一個向心的呼應作用。這個模式產生的基礎除 了一般策劃的原理,比如說:創新原理、人文原理和造勢原理等之外,就是我們提出的“向心理論”與“共振原理”。我們的策劃 方案主要是讓銀行以政府為中心、做好政府配套工作策劃,以總行為中心、做好總行配套工作策劃,以領導為中心、做好領導配套 工作策劃,還有就是以自身資源為中心,做好對自身資源的策劃,最終要實現的就是銀行在這幾個中心下產生的業務上的共振。大 家可以想想,按照這個模式搞的話是不是就能實現一種多贏與長效的工作局面?

    如果說大家對平臺和模式的問題認同,馬上就有一個問題,單靠銀行自己的力量目前來看好像還不太夠,好像條件還不太充分 。那么我們應該怎么整合各種力量來實現這個模式和平臺呢?我們覺得可以從以下三個方面來考慮。

    首先來說,就是要立足本行,按照“向心”的思路,確定幾個備選方案,對行內對應的“人脈”資源進行仔細的梳理和分工,根據 第一階段的聯系情況,找到突破口。重點是探索推進模式與搭建運作平臺。

    第二是積極動員總行力量。動員總行力量的好處:一是有效,總行資源豐富,效果是不言而喻的;二是有利,總行的參與能讓總行 加強對分行的關注,自然而然地會給與更多支持,比如說特殊優待政策、額外的資金額度和新產品支持等。這對分行未來的發展將 具有極大的促進作用。

    第三,既然集團開發、批量開發是做好中小客戶業務的關鍵,我們就應該積極利用好有相關資源的中介機構為銀行出謀劃策?比如 說像我們公司。

    工經聯本身就是協會的協會,在全國各地都有分支機構,在咱們銀行需要進行如行業、市場、產品、技術和企業等方面培訓的時候 ,都可以發揮工經聯的優勢。同時在批量客戶的組織和推介方面工經聯也具有一定的優勢。這是一。

    二來呢,因為歷史的原因,工經聯和各地經貿委、國資委有著密切的聯系與合作,這些機構在組織當地企業上也能起到一定的作用 。

    第三是咱們全國政協的副主席徐匡迪同志兼任工經聯的會長和工程院的院長,工經聯和工程院的配合也比較方便,如果銀行需要工 程技術方面的培訓、咨詢、論證、評估,我們可以幫忙聯系。

    第四我們和金融時報以及新華社等新聞媒體都有很好的合作基礎,大家都知道,金融時報跟人民銀行和銀監會關系都比較密切。如 果需要的話我們可以加強溝通。

    以上是我們對大家在中小業務上經驗上的一個簡要總結,詳細的材料都在我們給大家準備的光盤里,我剛才講的就算是拋磚引 玉吧,下面,還是歡迎大家發表高見。

    謝謝。


    銀行座談會發言稿

    黃河銀行各位領導:

    我受響水縣委、縣政府領導委托,負責村鎮銀行的籌建工作。而組建村鎮銀行的首要任務,是必須落實發起銀行的問題。為此 ,我早在去年春天就開始著手村鎮銀行發起行的尋找和選擇工作了。一年多來,我踏遍祖國的大江南北,先后找過數十家金融機構 ,如招商銀行、東亞銀行、匯豐銀行、浦發銀行、徽商銀行、浙江稠州銀行,廣州農商行等等, 但均因種種不同的情況而未能如愿 。

    這次我隨響水縣委、縣政府領導來寧夏黃河銀行進行回訪考察,感觸很深,我覺得黃河銀行以制度管人的管理理念、以制度管 事的發展思路和黃河銀行最高決策層對外擴張的強烈愿望,以及黃河銀行在組建村鎮銀行方面的整套模式,都是非??茖W、非???行、非??少F的。黃河銀行目前雖然只是一個由地方農村信用聯社改制而來的金融機構,他的存貸款總量也才400億元左右,不算 很大,但是,由于黃河銀行確立了以制度管人、以制度管事的這種科學的發展思路,加上最高決策層非常強烈的對外擴張愿望,這 個機構的未來前景是不可限量的!

    改革開放三十年多來,我國一直不斷加大城市基礎設施的投入和交通設施的投入。如今,城市基礎設施建設和交通設施的投入 已基本完成。今后,中央將會考慮把解決民生問題作為資金投向的重點。而解決民生問題的關鍵是解決農村人口的貧困問題。我國 的農村人口占總人口的三分之二以上,如何解決農村人口的貧困,迅速拉近或消除城鄉差距,補齊國民經濟發展短板,將成為我國 政府的十分重要的戰略舉措。這幾年,隨著新農村建設、小城鎮建設的步伐不斷加快,我國的農村經濟必將得到迅猛發展,這將給 我國的農村金融業帶來無限廣闊的發展空間。面對這巨大的農村金融市場,如果我們自己不去占領,海外金融資本必然乘虛而入。 現在,西方國家的金融資本已在虎視眈眈,什么pe基金、對沖基金等等,都在蠢蠢欲動,暗中滲透。對此,我們務必要有足夠的認 識和高度的警覺!盡快組建村鎮銀行,大面積地迅速布點,是搶占千載難逢的發展機遇,堅守我國農村金融陣地,防范國家金融風 險,與西方資本爭奪農村金融市場的需要。黃河銀行最高決策層能把村鎮銀行的組建視為己任,正是他們具有強烈危機感、緊迫感 、責任感和使命感的充分體現。

    這次來黃河銀行考察,我非常高興地發現,黃河銀行的掌舵人張包平董事長,是一位具有敏銳思想和政治頭腦、是具有歷史責 任感、使命感、很有戰略眼光的民族銀行家。

    黃河,是中華民族的母親河;黃河,是中華民族的搖籃。黃河銀行的品牌價值,是不可限量的!在西方金融資本正在大舉入侵 我國沿海城市,即將滲透我國廣大農村的關鍵時刻,黃河銀行能獨樹一幟,不失時機地在全國范圍內組建村鎮銀行,這充分體現了 黃河銀行核心決策層和最高決策者具有民族金融家的胸懷。響水能與黃河銀行建立合作關系,這實在是一件非常難得的幸事!

    組建村鎮銀行,無論是江蘇省委、省政府還是鹽城市委、市政府乃至響水縣委、縣政府,對這項工作都是非常重視的。

    今年4月30日, 江蘇省政府召開全省農村金融工作會議,會議要求到2013年,基本實現農村合作金融機構、農業銀行和郵政儲 蓄銀行、新型農村金融組織對全省鄉鎮實現“三個全覆蓋”。

    鹽城市委、市政府在“(2009)18號”文件中也作出了要把鹽城打造成長三角地區人才高地和金融高地的戰略決策。而打造村 鎮銀行,則是實施這一戰略決策的重要組成部分。

    江蘇省銀監局在《關于加快推進村鎮銀行發展的意見》中強調,要鼓勵省內外地方中小銀行業金融機構發起設立村鎮銀行。 意見指出:中小銀行業金融機構機制靈活,在服務小企業和三農方面具有優勢,發起設立新型農村金融機構意愿相對較強,我局支 持鼓勵符合條件的,又發起意愿的省內外城市商業銀行和農村商業銀行在我省主發起設立村鎮銀行。對在我省積極發起設立村鎮銀 行的省內地方中小銀行金融機構,將在機構、業務市場準入方面給予一定的監管激勵。

    響水是江蘇沿海開發的重要節點。江蘇沿海開發戰略提升為國家戰略后,中央向這里的投資力度將進一步加大,到2013年底, 國家向蘇北沿海地區投放的基礎設施項目的建設資金將達到兩萬億元;到2015年底,投放資金將達三萬億元。在這樣一個特定的時 段,將如此巨額的資金集中投放到這一地區,對蘇北沿海地區金融業的發展,無疑是一個千載難逢的機遇!

    響水原是江蘇省重點貧困縣,過去長期靠政府財政生存?,F一屆縣委、縣政府領導班子到任后,帶領61萬響水人民一門心思搞 經濟,千方百計謀發展,終于結束了靠財政吃飯的歷史,并使財政收入連年翻番,去年實現財政收入14億元以上,今年將實現21億 元左右;響水經濟起步晚,但發展速度快,增長幅度大,具有無限的發展潛力。黃河銀行如能把握住這一機遇,及時介入響水村鎮 銀行的組建,這正是搶占金融制高點,實現戰略擴張的有效舉措。

    響水縣委、縣政府對村鎮銀行的組建非常重視,將村鎮銀行的組建納入了2013年全縣重大項目,并于今年1月11日召開縣長辦 公會議,成立了村鎮銀行籌建工作小組和村鎮銀行籌建工作協調領導小組,設立了村鎮銀行籌建工作辦公室,明確專人、撥出???,具體負責村鎮銀行的前期準備工作。目前,村鎮銀行資本金的募集已有明確目標、經營辦公場地也有了初步考慮、村鎮銀行的申 報材料已基本成稿,各項準備工作基本就緒,只要發起銀行一旦落實,申報工作就可立即啟動。

    這次我隨響水縣委、縣政府領導來寧夏黃河銀行考察,聽了黃河銀行有關介紹,覺得黃河銀行的發展思路、經營擴張的理念和 在組建村鎮銀行方面的想法非常吻合我們組建村鎮銀行的初衷,可以說與我們的想法是不謀而合。因此,我本人認為,我們應當認 定由黃河銀行作為響水縣村鎮銀行的發起行。

    為確保村鎮銀行組建工作的時序進度。由此,我提出如下建議:

    一、時間要求:

    ⑴2013年12月中旬,黃河銀行派出參與村鎮銀行組建人員進駐響水,與響水縣有關方面聯合組成籌建工作小組,全面啟動村鎮 銀行的組建工作。

    ⑵在2013年1月20日之前,完成組建村鎮銀行的申報和正式籌建的批準程序;

    ⑶在2013年2月25日之前,提請省銀監局進行開業前的驗收審查;

    ⑷在2013年5月1日,舉行響水縣村鎮銀行的開業典禮。

    二、工作安排:

    1、由響水縣政府負責提供參與村鎮銀行組建的工作人員,與黃河銀行派出人員組成響水縣村鎮銀行籌建工作小組。

    2、在響水縣政府的配合下,由黃河銀行負責向鹽城市銀監分局和江蘇省銀監局分別遞交同意作為響水縣村鎮銀行主發起行的 報告。

    3、由響水縣政府為村鎮銀行籌建工作小組提供臨時辦公場地,并配備必要的辦公設施、交通車輛等。前期籌建經費由黃河銀 行負責提供,待村鎮銀行開業后進入成本。

    4、由響水縣政府負責提供地方法人股東和自然人出資參股的名單,供村鎮銀行籌建工作小組進行篩選和核準。在村鎮銀行籌 建工作小組核準以后,由籌建工作小組派專人指導其填寫《響水縣村鎮銀行發起人認股申請表》,由籌建工作小組與其簽訂《響水 縣村鎮銀行發起人認股合同書》,并要求法人股東按規定填寫提供入股所需的各種附件材料。

    5、由籌建工作小組在當地人民銀行開設村鎮銀行籌建專用賬戶,在省銀監局批準正式籌建后,由籌建工作小組通知出資人將 認股的資金限期匯入指定的村鎮銀行籌建專用賬戶;

    6、資本金到賬后,由籌建工作小組按規定選擇審計單位對到賬資本金進行驗資。

    7、由響水縣政府推薦村鎮銀行合適的經營辦公場所,供籌建工作小組選擇,經營辦公場確定后立即進行裝修;在營業網點裝 修前,必須預埋監控設備、自助存取款機、網絡結算、電子屏幕等各種線路。

    8、在營業辦公場地裝修結束時,要購置必要的辦公設施及交通工具;

    9、由響水縣政府推薦村鎮銀行合適的經營管理人員,供籌建工作小組進行必要的考察和篩選,在人員確定后及時送往黃河銀 行總部進行上崗前的業務培訓。

    10、由籌建工作小組負責召集響水縣村鎮銀行發起人大會,選舉產生村鎮銀行董事會、監事會;

    11、由籌建工作小組負責提名推薦村鎮銀行第一屆管理團隊的核心成員,報請董事會批準。要選聘從事過金融業務的高層管理 人員及相關業務人員。初創階段,工作人員宜控制在10——15人左右,隨著業務發展需要,可不斷增加人手;

    12、由籌建工作小組負責起草、審查和修改村鎮銀行的《章程草案》、《可研報告》、《組建報告》等全套申報材料;并根據 申報要求,一式六份,匯編成冊,編上目錄,其中五份通過鹽城市銀監分局呈報江蘇省銀監局,另有一份由籌建工作小組留存歸檔 。

    13、由黃河銀行負責提供村鎮銀行開展各項金融業務所需的賬冊、帳表、憑證、單據、貸款合同文本及附表的樣張,提前落實 給響水縣或鹽城市的本地印刷廠加工印制,限期交付使用;有黃河銀行負責提供村鎮銀行結算系統的網絡軟件。

    14、籌建工作小組要為村鎮銀行構建合理、高效的股份制銀行治

    理結構,形成可預期、可持續發展的經營思路;

    15、籌建工作小組要對村鎮銀行金融業務的市場前景進行分析,

    制定村鎮銀行的發展目標,構建嚴謹的風險管理體系,建立風險控制的制度措施、確定風險管理目標,形成差異化的競爭策略;

    16、籌建工作小組要建立響水村鎮銀行的基本制度、包括財務制度、信息披露制度、業務流程和業務操作管理制度;籌建工作 小組要為村鎮銀行建立網站,及時披露村鎮銀行信息;

    以上工作,可同步展開,也可穿插進行,要確保村鎮銀行組建工作的時序進度,準時開業。

    我由衷地希望,響水村鎮銀行能在黃河銀行和響水縣委、縣政府的大力支持下,早日組建成功,為響水經濟的發展和黃河銀行 的戰略擴張作出貢獻!

    銀行客戶經理競聘演講稿

    尊敬的各位領導、評委、同事們:

    大家好!首先做一下自我介紹。我叫馬培文,28歲,中共黨員,本科畢業,助理經濟師,我競聘的崗位是七級個人客戶經理。我是一名勤勤懇懇、認認真真在一線工作的員工,今天我懷著滿腔的熱情來參加這次競聘。首先感謝行黨委提供了這次展現自我的機會。隨著改革不斷的發展和推進,我行對我們每一位員工提出了更高的要求,我覺得我應該主動接受改革的洗禮,我決心以堅定的意志,執著的追求去挖掘人生的價值。

    一、對個人客戶經理崗位的認識

    客戶經理是改變銀行過去等客上門的服務方式,以市場為導向,以客戶為中心,從客戶需求出發,營銷銀行產品,為客戶提供全方位的金融服務,實現客戶價值最大化的同時實現銀行自身效益的最大化。隨著中國富裕群體的持續擴大,VIP客戶服務領域的競爭將日趨激烈,轉型二代項目的實施將落實“以客戶為中心”的服務理念,實現“經營客戶”戰略,促進理財中心的銷售服務工作從“產品驅動”模式向 “客戶需求驅動”模式轉變,規范VIP客戶銷售服務流程,提高VIP客戶的服務能力和滿意度。這將要求客戶經理堅持使用OCRM、ACRM、AEME系統新流程與新工具;堅持團隊合作,做好銷售推薦;不斷創新,滿足VIP客戶的差別化需求,實現提高客戶經理服務能力、提高銷售業績、提升客戶滿意度的業務目標。

    二、我的競聘優勢

    1、 政治素質好

    不論在生活學習中還是工作實踐中,我都能夠認真學習實踐科學發展觀,樹立正確的人生觀、價值觀,嚴于律己,求真務實,勤奮廉潔,注重政治思想水平和職業道德水平的提高,使自己能夠站到一個全新的高度上看待問題、分析問題、解決問題。在實際的工作方面,我擁有不怕困難、勇于進取的拼搏精神;擁有兢兢業業、堅定執著的工作信念;擁有勇于承擔、敢打敢拼的職業品格;擁有忠于事業、珍愛崗位的職業作風。

    2、 具有較強的責任心和進取心

    入行近3年來,在平凡的工作崗位上,我刻苦鉆研,開拓進取,勤奮工作,甘于奉獻,始終以一名共產黨員的標準嚴格要求自己。作為一名新入行員工,我始終立足本職工作,以熱情、周到、耐心、細致、快捷的服務,真誠對待客戶,將自己鍛造為服務型、知識型、全能型的業務能手和營銷能手。同時不斷學習各種業務知識,努力提高自己的業務技能和服務水平,把優質服務作為良好的文化修養,堅持“服務至誠,真情永恒”的服務理念,用心為客戶服務,牢固的樹立“客戶至上”的服務理念,在為客戶服務的過程中學會換位思考,站在客戶的角度去考慮問題,真正做到想客戶所想,急客戶所急,用優質服務給客戶帶來了滿意和愉快,同時,也通過點滴工作實現了自身價值,書寫出不平凡的青春風采。

    3、熟悉二代轉型新工具的操作與運用

    二代轉型對VIP客戶進行細分,在對客戶的專業化和差別化服務進行區別以及針對VIP客戶的服務和銷售設計規范化的操作。

    二代轉型提出了新的理念(以客戶為中心,進行多維客戶分層分析,制定以客戶需求為驅動的服務銷售策略和流程,以建立長期緊密的客戶關系為目標)、新的職責(對個人VIP客戶提供“一對一”的維護服務,對VIP客戶的數量增長、AUM值增長及客戶滿意度負責)、新的流程(設計了統一的VIP業務流程,包括客戶管理流程、銷售流程、服務流程。其中“銷售六步”流程規范了“以客戶為中心”的客戶關系管理和服務銷售模式)、新的工具(從可操作性出發,對每一流程(除上面提到三個VIP業務流程,還包括業務主管指導流程)都提供了標準化的工具(例如聯系計劃表,客戶經理日歷,標準信函模板等),通過工具的使用來固化流程的應用,是每一步操作都規范化,給客戶標準統一的服務)、新的挑戰(初始化工作量較大;客戶經理需優化時間分配,變被動服務為主動服務,思想理念的轉變;要以客戶的需求向客戶銷售產品,在競爭白熱化的市場,以優勢不明顯的產品留住客戶)、新的要求(堅持使用新流程與新工具;堅持團隊合作,做好銷售推薦;不斷創新,滿足VIP客戶的差別化需求,實現提高客戶經理服務能力、提高銷售業績、提升客戶滿意度的業務目標)。

    三、若競聘成功,我將做好以下工作:

    1、明確客戶經理工作任務和職責

    1、向VIP客戶銷售我行產品

    2、維護VIP客戶關系

    3、為VIP客戶提供服務和咨詢

    4、發展新的VIP客戶

    5、制定并實施聯系方案

    6、管理更新VIP客戶信息

    7、向財富中心推薦高端客戶

    8、規范服務操作,展現網點精神

    9、遵循政策和程序,防范業務風險

    10、不斷學習、掌握本崗位相適應的業務知識和業務技能

    2、用心服務,努力做好客戶關系維護工作。我認為服務的最高品質在于心,用心抓住細節,用心感動客戶。為此,我把滿足客戶需求作為服務工作的落腳點,也就是在對服務內涵的理解上、要在服務態度、服務技能、服務效率不褪色的基礎上,重點了解客戶需求,滿足客戶需求延伸。維護客戶和發展客戶是做好客戶工作不可分割的兩個方面??蛻艄ぷ骶S護到位,無疑會提高客戶的忠誠度與滿意度。在工作中,我將始終堅持以提高客戶的忠誠度與滿意度為目標,進一步轉變維護工作方式,更新維護工作理念,創新維護工作形式,著力抓好客戶分層維護工作,讓客戶切實感受到我行的用心服務,不斷提高維護工作的質量效率。

    3、認真履行個人客戶經理崗位職責,積極拓展個人金融業務市場,培育和發展優質客戶。我將進一步挖掘客戶潛在金融需求,為客戶提供金融咨詢和理財服務,密切與客戶聯系,針對高端客戶的需求和我行產品的特點,積極對客戶加以引導,為高端客戶做好一站式營銷服務。把銀行產品營銷與客戶服務兩方面職責緊密結合起來。通過與客戶良好的溝通、聯系和合作,以優質的服務贏得客戶的信任,建立良好的口碑,不斷擴大市場份額,提升個人金融業務競爭發展能力。

    4、認真遵守各項規章制度,努力提升客戶經理職業操守。通過對經濟法規、經濟知識、銀行制度的學習,增強法制意識和制度觀念,嚴格執行客戶經理的各項規定,清醒地認識到開拓業務要以防范風險為前提,在實際工作中要提高認識,總結經驗,不斷提高自己的綜合素質和風險防范能力,促進我行業務健康發展。

    5、求真務實,勇于創新。對工作不等不靠,不退不拖,不但用力去做,而且用心去做。在對客戶服務的同時,大力弘揚信用正氣,幫助客戶樹立正確的信用理念。在具體的工作中既熱情洋溢,又嚴格規范自己的言行??空\信留住客戶,靠服務贏得客戶,靠形象拓展客戶。

    各位領導,各位同事,在我行各項業務蓬勃發展、日益向前的今天,行黨委為我們搭建了施展才華的舞臺,對我來說不僅是一個新的起點,更是一個新的挑戰,也許我的業務知識和技能還不太成熟和全面,但我相信,通過領導的大力支持、同事們的鼎力相助以及我自身的努力拼搏,我一定會為建行的發展貢獻自己的力量,以優異的工作成績回報領導和同事們對我的信任和支持!

    謝謝大家!



    銀行客戶經理競聘演講稿

    各位領導、各位同事:

    大家好!

    在這里我以平常人的心態,參與支行綜合辦公室經理崗位的競聘。首先應感謝支行領導為我們創造了這次公平競爭的機會!此次競聘,本人并非只是為了當官,更多的是為了響應人事制度改革的召喚,在有可能的情況下實現自己的人生價值。我現年43歲,中共預備黨員,大專文化程度,會計師專業技術職稱。1975年在枝江市供銷社參加工作,先后作營業員、門市部主任、統計員。1985年調入枝江市總工會,擔任圖書管理員、出納員、會計、財務、辦公室副主任,計財科副科長。

    經過幾年銀行工作的鍛煉,使自己各方面素質得以提高,去年我光榮地加入了中國共產黨,榮幸地被三峽分行評為1998年度先進工作者,在創先業務競賽活動中,被分行授予“三收能手”的稱號。1999年度我實現了個人攬存余額1300萬元的任務。幾年的工作使我深深地感到機遇和挑戰并存,成功與辛酸同在。參與這次競聘,我愿在求真務實中認識自己,在積極進取中不斷追求,在拼搏奉獻中實現價值,在市場競爭中完善自己。我深知綜合辦公室工作十分重要,這主要體現在以下三個方面:一是為支行領導當好參謀,二是為全行事務當好主管,三是為一線員工當好后盾。具體說就是擺正位置,當好配角;胸懷全局,當好參謀;服從領導,當好助手。我也深知,辦公室工作非常辛苦,正如前一段社會流傳的那樣:在辦公室工作的同志就像忠誠的狗,老實的羊,受氣的豬,吃草的牛,忙碌的馬??墒撬麄兿裣炓粯?,燃燒自己,照亮別人;他們像竹一樣,掏空自己,甘為人梯。如果我競聘成功,我的工作思路是:以“三個服從”要求自己,以“三個一點”找準工作切入點,以“三個適度”為原則與人相處。“三個服從”是個性服從黨性,感情服從原則,主觀服從客觀。做到服務不欠位,主動不越位,服從不偏位,融洽不空位。“三個一點”是當上級行要求與我行實際工作相符時,我會盡最大努力去找結合點;當科室之間發生利益沖突時,我會從政策法規與工作職責上去找平衡點;當行領導之間意見不一致時,我會從幾位領導所處的角度和所表達意圖上去領悟相同點。

    “三個適度”是冷熱適度,對人不搞拉拉扯扯,吹吹拍拍,進行等距離相處;剛柔適度,對事當斷則斷,不優柔寡斷;粗細適度,即大事不糊涂,小事不計較。做到對同事多理解,少埋怨,多尊重,少指責,多情義,少冷漠。刺耳的話冷靜聽,奉承的話警惕聽,反對的話分析聽,批評的話虛心聽,力爭在服務中顯示實力,在工作中形成動力,在創新中增強壓力,在與人交往中凝聚合力。如果我競聘成功,我的處事原則和風格是,努力做到嚴格要求,嚴密制度,嚴守紀律,勤學習,勤調查,勤督辦。以共同的目標團結人,以有效的管理激勵人,以自身的行動帶動人。努力做到大事講原則,小事講風格,共事講團結,辦事講效率。管人不整人,用人不疑人。我將用真情和愛心去善待我的每一個同事,使他們的人格得到充分尊重,給他們一個寬松的發展和創造空間。我將用制度和崗位職責去管理我的同事,讓他們像圓規一樣,找準自己的位置;像尺子一樣公正無私;像太陽一樣,給人以溫暖;像竹子一樣每前進一步,小結一次。如果我競聘成功,我的工作目標是:“以為爭位,以位促為”。爭取支行領導對綜合辦公室工作的重視和支持,使辦公室工作管理制度化,服務優質化,參謀有效化。讓辦公室成為支行領導的喉舌,溝通員工與行長之間關系的橋梁,宣傳精神文明的窗口,傳播企業文化的陣地,培養人才的搖籃,連結銀企合作的紐帶。我愿與大家共創美好的未來,迎接建行輝煌燦爛的明天。


    銀行客戶經理競聘演講稿

    本人自**年至**年任客戶部經理以來,在支行黨委的正確領導下,以營銷為手段,以效益為目標,整合營銷資源,完善營銷機制,加大營銷力度,創新業務產品,帶領全體員工不斷開拓進取、務實創新,在負債業務、資產業務和中間業務等方面做了大量工作,取得了一定的成績。本人工作述職報告如下:

    一、強化“負債創效”理念,確保負債業務的持續增長。

    作為商業銀行的農業銀行,組織資金始終是第一位的工作,因此每年我行把各項存款穩步快速增長作為全行業務的基礎來抓。緊緊抓住一季度這一吸收存款的黃金季節,創高產、擴總量、爭份額,全行上下群策群力,集中精力抓存款工作,做到了目標早確定、任務早落實、措施早制定,資金組織有新的突破,為了落實全省、全市農行**年、***年、***年工作會議及職代會精神,每年都制定了一系例的措施,促進了我行負債業務的發展。

    為了搞好“迎新春”優質服務競賽活動,每年新年伊始,組織制定并出臺了《信豐農行***年、***年、***年“迎新春”優質服務及全年資金組織競賽活動方案》、《信豐農行“1+N”員工金穗卡卡POS消費競賽辦法》,印發了《信豐農行**年、**年業務營銷工作意見》。為加強競賽活動的組織領導,成立了以行長為組長的競賽活動領導小組,全面組織實施全行的“迎新春”競賽活動,每年的迎新春“優質服務競賽活動支行都取得了省市分行的表彰,本人也在**年的”迎新春“優質服務競賽活動中被省、市分行評為先進個人。每年元月下旬組織了基層網點外出打工人員相對較多的大鄉鎮營業網點主任及支行有關人員組成的導匯小分隊,由分管行長帶隊,赴導匯第一線,到廣東省的廣州、番禺、東莞等地進行了為期一周的導匯宣傳活動, ***年根據國家稅務總局、中國人民銀行、教育部聯合下發的《教育儲蓄存款利息所得免征個人所得稅實施辦法》,積極開展了教育儲蓄自查整改活動。

    三年來,本人為了行里的業務發展,一是重點完善了存款分片競賽辦法、激勵機制、考核指標等辦法。設立發展和獎勵費用。按儲蓄存款日均凈增額的一定比例計算發展和獎勵費用,日均凈增數下降的,按相應比例扣減。通過考核,使各營業網點感到既有壓力,又有動力,激發了全行吸存攬儲的積極性。二是強化規范化服務。每年春節期間,支行客戶部派出客戶經理在城區各網點設立大堂經理專門負責給客戶解釋、指導各項業務,提升了農行品牌形象,取得了良好的效果。三是出臺了《基層營業網點優質服務及內部管理考核辦法》,統一制作了員工服務上崗牌、服務監督牌、公布了監督電話,成立了競賽活動督查小組,加大了檢查力度,促進了整體服務水平。

    二、樹立”資產增效“理念,做好貸后管理,防范信貸風險。

    **年至**年,我部在貸款營銷工作中嚴格遵守信貸新規則和執行國家宏觀調控政策,突出重點,鎖定目標,在確保風險的前提下積極營銷個人住房按揭貸款,做好存量貸款的貸后管理工作,防范信貸風險。

    1、做好法人客戶信用等級和授信工作。積極做好法人客戶信用等級評定和授信工作,江西宏通畜禽有限公司被評定A級企業。信豐縣供電有限責任公司信用等級為B級,其他245戶法人客戶評定為C級。核定信豐縣供電有限責任公司等**戶法人客戶**年度內部綜合授信總額**萬元。

    2、繼續做好個人住房按揭貸款業務。今年我部在個人貸款工作中,主要集中精力把個人住房按揭貸款放好管好。加快對已經審批但尚未實施完畢的按揭貸款的發放進度,與此同時,加大了監管力度,防止按揭貸款出現風險。按照房地產監管實施細則的規定,繼續關注”世紀華城“房地產項目 開發貸款的監管和貸款收回工作。

    3、審慎發展個人生產經營性貸款,實行以旺鋪抵押為主,地段好、流通性強、易變現個人住房抵押為輔的形式。重點支持縣城繁榮商業區有一定規模、經營優良、管理規范、發展前景良好的個體工商戶和個人獨資企業。在符合條件的情況下適度投放個人生產經營性貸款。

    三、積極培育中間業務,中間業務收入有新的突破。

    三年來,在本人的帶領下,我部進一步提高思想認識,拓寬工作思路,以銀行卡為媒介,以代理業務為重點,積極搶占市場,擴大中間業務收入渠道,培植新的收入增長點,本人組織制定了《**年、**年信豐農行中間業務收入獎懲辦法》,進一步完善中間業務收入營銷考核機制,加大獎懲力度,促進了中間業務的快速發展。

    1、大力拓展銀行卡業務,擴大卡收入來源。一是支行開展了各種銀行卡營銷活動。銀行卡業務實行專人管理,單獨制定考核辦法,完善考核激勵機制,實行績效掛鉤,強化營銷獎勵措施??蛻舨靠蛻艚浝戆捶制瑓^域加大對網點銀行卡營銷的督導和引導工作,各網點安排專職人員對持卡客戶實行分片責任維護,并把分片責任維護人的名單上報客戶部,實行不定期上門回訪,幫助解決使用銀行卡中遇到的困難和問題,分析用卡率和資金變動情況,清理無效卡并取消睡眠卡,銀行卡營銷從重數量到數量和質量并重、從重開發到開發與維護并舉的戰略轉變,做到發卡后跟蹤服務。二是要抓住商機,大力拓展特約商戶,加大縣城大中型商場、酒店、娛樂場所的POS機投入,有效擴大和優化全行POS商戶布局,大力改善用卡環境,增加卡業務的競爭能力。截止**月底新增發卡量張,截止**月底實現銀行卡收入***萬元。

    2、積極開辦了網上銀行業務,加強個人客戶和集團客戶、系統客戶、高端客戶網上銀行業務的營銷,做好網上銀行客戶的發證工作,通過快捷、安全、低廉的網上銀行服務品種,將網點優勢真正轉化為網絡優勢,實現了中石化現金管理平臺的資金歸集。

    3、抓好各項代理業務,擴大業務品種。繼續做好并完善代理國稅、地稅的稅款收繳業務、代保管槍支、庫款、代收太平洋人壽保險公司續期保費的代收、聯通話費等中間業務,主動宣傳,服務客戶,為客戶提供便利,維護好我行原有的代收代付中間業務品種,截止***月底,代征稅收***萬元。

    4。創新經營理念,加大營銷力度,提升代理保險業務的市場份額。一是全行員工在思想上進一步提高了認識。充分認識到代理保險工作是在新的形勢下,農行為拓展業務、增加收入、提高全行綜合競爭力所采取的一項重大舉措,為混業經營積蓄能量的戰略高度出發,徹底轉變觀念,摒棄”副業“和”不務正業“的思想,充分發揮我行的整體優勢,上下形成合力,促進代理保險業務的整體推進。二是積極開展多項保險品種代理工作。充分利用我行的優勢,在原有代理品種的基礎上,主動與有關保險公司溝通,爭取更多客戶受歡迎的保險品種。三是加大考核力度。繼續實行”以業績計酬“,采取”按季考核,年終兌現“的考核辦法,不斷完善分配辦法,真正體現”多勞多得“,讓那些代理保險業務好的單位及個人得到實惠。四是要繼續開展各種競賽活動。通過與保險公司合作,開展年度、季度、月度營銷業務比賽,開展了”金雞爭夏、挑戰極限“等競賽活動。把保險代理業務作為營銷重點來帶動其他收入較高的代理業務品種的營銷。認真分析代理保險業務的市場前景,并進行經營效益對比研究,認為代理保險不僅僅是農行向混業經營過程中的一個初級階段,更重要的是與保險公司合作時,學習保險公司的先進的理念和展業精神。今年以來,中國人壽保險公司”國壽鴻泰“等保險產品,截至11月底,實現保費收入**萬元,實現代理保險手續費收入**萬元。

    四、強化業務管理,加強自律監管,有效防范風險。

    今年,在加大業務營銷的同時,進一步強化了業務管理,加強自律監管,防范業務風險,確保各項業務的有效發展。一是進行了自律監管??蛻舨棵總€季度對所轄業務進行一次檢查,對存在的問題及時進行監管。二是規范了辦貸行為,嚴格按照規章制度和業務操作流程辦理信貸業務,杜絕違規行為發生。三是強化了貸后管理,有效防范風險。根據總行制定的貸后管理若干規定和個人貸款貸后管理辦法,嚴格執行貸后管理辦法的有關規定,切實做好貸后管理工作,防范信貸風險。

    五、加強隊伍建設,提高客戶經理隊伍整體素質。

    加強了對客戶經理的職業道德、愛崗敬業教育和法制紀律教育以及相關業務的培訓,提高客戶經理隊伍的整體素質,同時制定了《信豐農行**年客戶經理考核實施方案》,加強客戶經理的考核與管理,激勵客戶經理奮力拓展市場、營銷客戶,充分體現”多勞多得,按績取酬“的分配原則,使客戶經理的工作積極性和主觀能動性更為有效地發揮,從而促進了我行各項業務的快速發展。

    六、及時上報各項報表和材料

    各項報表和材料是客戶部門業務的重要組成部分,為確保上級能及時、準確獲取基層行的經營信息和真實反映我行業務工作及各網點數據,指定專人負責報表、材料的上報工作,部門經理還經常過問了解審核各項報表數據、材料內容,嚴把質量關,使我行的各項報表數據、材料反映真實,上報及時,為上級行提供了真實的決策依據。

    一年來,我部的工作取得了一定的成績,但也清楚地認識到工作中存在的困難和問題,主要是與市分行的整體要求與兄弟行相比還有一定的差距,我行存款市場份額在全縣各金融機構排名由第一退至第二,貸款營銷工作處于被動等,有待我們在今后加以改進和提高,取得更好的成績。

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